Deoarece toti suntem cumparatori si vanzatori, descoperiti ce ne influenteaza deciziile in aceste privinte in Psihologia cumparatorului.

“Doua treimi din ce vedem se afla in spatele ochiului.” proverb chinez

Omul nu proceseaza informatia fara s-o altereze, s-o reinterpreteze subiectiv ori s-o distorsioneze. Functionarea memoriei umane, prejudecatile normative, influentele inconstiente si necontrolate reprezinta tot atatia factori care predispun la distorsionarea informatiei.

Anumite stereotipuri pot fi exploatate fara stirea noastra, pentru a ne dirija comportamentele de cumparare. Aceasta pare sa functioneze in situatuule impulsive si unde atmosfera ambianta ne poate determina sa cumparam cutare sau cutare produs ( un cantec frantuzesc determina mai repede cumpararea unui vin frantuzesc).

Reamintirea pretului unui produs prezentat cu terminatia “9“ pare sa induca o subevaluare a pretului real ceea ce face ca produsele sa fie considerate mai ieftine si sa fie favorizata achizitia lor.

Nevoile noastre fiziologice pot fi activate prin intermediul unui mesaj sau al unei imagini prezentate subliminal; este imposibila in schimb dirijarea alegerii. Cu alte cuvinte putem fi convinsi sa alegem cutare sau cutare dulciuri ori bauturi la fel de usor cum ne poate fi stimulata nevoia de a manca sau a bea.

Exista in noi lucruri rezultate din experientele anterioare, care s-au conservat ori s-au activat cu ajutorul lor si care le influenteaza pe cele viitoare.

Frecventa ridicata a expunerii favorizeaza aprecierea (cu cat vedem mai des o fata necunoscuta, cu atat o apreciem mai mult). Brosurile, fluturasii si scrisorile promotionale inca au un viitor asigurat in cutiile noastre postale.

Faptul de a face un individ sa astepte, oferindu-i o informatie, poate induce comportamente ulterioare ce se explica, in parte, nu prin continutul informational, ci prin maniera de prezentare a informatiei. Fractionarea in etape a informatiei duce la activarea “efectului de concesie”.

Simplul fapt de a-i spune cuiva ca e liber l-ar determina sa faca tot ceea ce dorim noi sa faca. (“Nu vreau sa va fortez”, “Faceti cum doriti”, “Vedeti si dumneavoastra ca”, “ Va las libertatea de a…”)

Personalizarea semantica da un plus de atractie produsului. Nu acesta in sine, cat numele lui pare sa determine interesul ce i se acorda (geografice – tarte de Venetia, afective –  ciorba de peste a lui mos Albert, senzoriale – serbet psihedelic, de marca – sos Chivas).

Ce va deveni rar sau inaccesibil e bun. (influentarea duratei de disponibilitate a produsului – promotiile de scurta durata predispun la alegerea produsului respectiv).

Adaugarea mentiunii “Chiar si un ban ne-ar ajuta” are darul de a determina mai repede oamenii sa faca donatii.

Fiinta umana trebuie sa proceseze numeroase informatii si se pare ca apreciaza atunci cand efortul ii este usurat.

Afisarea rabatului in procente induce perceptia unei reduceri mai importante decat in cazul preturilor in valoare absoluta: mentiunea “reducere de 20% are mai mult efect decat “10€ acum la 8€” sau chiar “2€ reducere”.

Muzica difuzata la un volum mai ridicat decat cel obisnuit induce o crestere a consumului. Muzica clasica imblanzeste moravurile. O melodie lenta, comparativ cu una ritmata, favorizeaza o mai buna memorare a informatiilor despre produs, a mesajelor publicitare.

Anumite mirosuri la care am fost expusi indelung si timpuriu ne afecteaza preferintele alimentare ulterioare, chiar si dupa 30 de ani. Clientii sunt determinati sa efectueze cumparaturi suplimentare in raionul congruent cu mirosul ambiant, fara sa-si limiteze cumparaturile la celelalte raioane.

Simturile nu sunt independente unul de celalalt, iar ceea ce vedem poate avea repercusiuni asupra altor senzatii. Tot ce trece prin canalul vizual afecteaza si alte evaluari senzoriale (stam la cald, cautam culorile reci; stam la rece, cautam culorile calde; galbenul accentueaza caracterul citronat al unei bauturi; rosul, portocaliul sau galbenul accentueaza caracterul dulce al unei bauturi; reclamele color sunt mai eficiente decat cele alb-negru etc).

Daca exista o afinitate mare intre cererea pregatitoare si cea finala, persoanele accepta mai usor cererea finala (tehnica “piciorul in usa”).

Faptul de a cere ceva excesiv, care are sanse mari de a primi un refuz predispune persoanele sa acccepte mai usor o cerere formulata imediat dupa aceea (tehnica “usa in nas”).

Procedura contrastului schimba atat punctele de referinta ale preturilor pe care un client este dispus sa le plateasca pentru un produs, cat si estimarea facuta unui pret ridicat  (vom iesi mai castigati punand langa un produs pe care vrem sa-l vindem un produs asemanator, dar mai scump; propunand un supliment pentru o suma in plus obtinem contrastul dorit, facandu-l pe client sa creada ca produsul nu e, pana la urma, asa de scump pe cat parea).

Tehnica low-ball este folosita atunci cand ati acceptat o oferta fara a cunoaste unele inconveniente legate de acest accept (detalii precum pretul), iar dupa ce sunteti intrebat din nou daca acceptati, efectul deciziei initiale persista. (Este greu sa spui “Nu” dupa ce deja ai spus “Da”, chiar daca situatia s-a schimbat.)

Individul se foloseste de mecanismul social pentru a produce o judecata, chiar daca obiectiv vorbind, informatiile sunt insuficiente. Daca e lume inseamna ca e bun, ca e reputat. Un individ poate  fi determinat sa indeplineasca acte pe care nu le-ar fi realizat fara informatia sociala.

Preferam tot ceea ce ne e familiar, la fel cum ne place tot ce se refera la noi insine. Acest fapt poate induce tendinta de favorizare a persoanelor aparent familiare noua, adica o anumita familiaritate intre solicitant si tinta lui duce la cresterea sanselor de a-i fi acceptata cererea. Familiaritatea/ similaritatea duce mai repede la acordarea ajutorului.

Faptul de a-ti privi semenul genereaza o perceptie mai favorabila.

Pozitia inclinata duce la o mai buna apreciere a chelnerului si, in consecinta, clientul este dispus sa-l recompenseze mai generos.

Ceea ce e frumos e influent! Persoanelor atragatoare li se atribuie evaluari pozitive. Atractivitatea unei persoane influenteaza atat comportamentul pe care il adoptam fata de ea, cat si evaluarea ei. Pentru a intra in gratiile altuia, pentru a fi apreciati, oamenii cauta sa ofere o cat mai avantajoasa imagine de sine. In interactiunile sociale, individul e foarte preocupat de a-i lasa celuilalt cea mai buna impresie posibila.

Atunci cand zambiti, sunteti considerat mai prietenos, mai bun, mai sociabil, dar si mai inteligent! Zambetul inlesneste evaluarea pozitiva pentru multe dimensiuni ale personalitatii.

Aceasta postare va poate aduce zambetul pe buze si speranta intr-un stil de viata asa cum va doriti.

“Oamenii care zambesc sunt intotdeauna frumosi.”

Alte idei despre cum ne lasam convinsi gasiti si in acest articol.

Daca doriti sa fiti la curent cu noutatile de pe blogul comdent.ro, puteti da Like paginii de Facebook sau va puteti abona la Newsletter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

E mai bine sa previi decat sa tratezi!
Aboneaza-te la newsletter si descarca e-bookul gratuit: Zambeste pentru succes